BLOG: Wat de klant echt wil (in ieder geval geen offerte)
Het begrip 'offerte' heeft voor mij afgedaan. Waarom? De offertes die ik tijdens acquisitietrainingen heb gelezen hadden weinig commerciële slagkracht. Het was schieten met hagel in de hoop iets te raken.
Commerciële monoloog
Een offerte is onaantrekkelijk voor potentiële klanten door een waslijst aan technische specificaties en ondoorgrondelijk door het vakjargon. Met moeite kan de klant ontwarren wat echt beter gaat na aanschaf van een zakelijke dienst. De klant krijgt als het ware een kassabon met een eindbedrag. Deze aanpak levert weinig resultaat op.
Het kan anders
Al jaren pleit ik voor het gebruik maken van het begrip voorstel. Een voorstel geeft meer psychologische onderhandelingsruimte voor de verkoper en de inkoper. Ik merk dat steeds meer verkopers mijn mening delen. Een effectief voorstel bestaat uit de volgende onderdelen: een aanleiding, een plan van aanpak en een investering. In de bijlage geef je kort aan wat je ervaring is en wat anderen over je vertellen.
Bron: De Ondernemer / Richard de Vries