BOEKRECENSIE: Verkopen Als Tweede Beroep
Linksom of rechtsom: een ondernemer móet 'iets' hebben met verkopen. Want, zonder verkoop, geen bedrijf.
Maar ja... wat maakt je nu een excellente verkoper? Wat is de uitdaging waar (zelfstandige) professionals voor staan als ze van start gaan met hun bedrijf. Het boek van Werner Hoenders ('Verkopen Als Tweede Beroep') geeft misschien antwoord op deze ongekend belangrijke ondernemersvraag.
Al meteen in de inleiding maakt de auteur duidelijk voor wie het boek niet is. Het boek is namelijk niet voor verkopers. Maar wel voor iedere andere professional, ondernemer of ZZP'er. Want, je hebt een dienst of een product dat je aan de man wilt brengen.
Ja, je bent goed met het ontwikkelen van je dienst of product. Je snapt bijvoorbeeld iets van techniek. Je snapt iets van de markt waarin je wilt opereren. Verkopen is voor jou daardoor een tweede beroep geworden.
Maar wel een noodzakelijk beroep.
In 10 logisch opgebouwde hoofdstukken beschrijft Werner Hoenders hoe verkopen werkt. Van 'het stellen van doelen' en 'het bepalen van de doelgroep' tot aan 'het doen van een goed aanbod' en 'het maken van een offerte'.
Kinderlijk en belerend
Allemaal vrij logisch. En voor iedere ondernemer die al succesvol is vooral veel open deuren. Een kwestie van logisch nadenken zou je zeggen. Maar... juist voor die (zelfstandige) professionals die een fantastisch product of een inspirerend stukje dienstverlening hebben ontwikkeld, is het stappenplan wel de basis van je strategie om daadwerkelijk die omzet te gaan scoren.
Hoewel de tips soms wat kinderlijk en belerend overkomen, zijn wij er van overtuigd dat er in dit boek beslist goede handvatten verborgen zitten, die je op weg kunnen helpen.
In die zin is het boek ook handig opgebouwd; als je wel weet hoe, waar en wanneer je moet netwerken, dan kun je dus dát hoofdstuk overslaan.
Maar als je in je ondernemerschap merkt dat je toch te weinig scoort op uitgezette offertes, dan is het geen overbodige luxe om dát hoofdstuk eens goed uit te pluizen en te kijken waar je jezelf op kunt optimaliseren.
Verkopen is goed luisteren
Met name het hoofdstuk over het stellen van vragen springt er uit. Er wordt een verschillend aantal type vragen onderscheiden. Als je dát goed in de vinger hebt, dan kun je met recht concluderen dat je werkelijk een stapje vooruit hebt gemaakt, want... verkopen is ook goed luisteren. En dan een laagje dieper gaan.
Het prikkelende venijn zit echter in de staart van het boek. De bijlage met de koopmotieven. Dus, wat kunnen de redenen zijn waarom klanten bij je willen kopen. De 8 opgesomde en gecategoriseerde rijtjes zijn verrassend uitgebreid en zetten je aan het denken. Want, kún je met één die koopmotieven de deal sluiten?
Het boek leest makkelijk weg. Misschien iets té makkelijk. In een enkel geval wordt de lezer wat belerend toegesproken. Dat hoeft op zich geen probleem te zijn; prik er doorheen. In enkele andere gevallen hadden visuals ook niet misstaan. Lees: er zijn te weinig plaatjes die weergeven wat de strategie kunnen zijn. Een plaatje zegt meer dan 1.000 woorden. Want, als je het over een strategie op verkoop hebt, dan 'moet' je dat ook in visueel kunnen verwoorden.
Alleen dán help je de lezer écht verder.
Ons cijfer voor 'Verkopen Als Tweede Beroep':
6,5
Het boek is uitgegeven door uitgeverij Haystack. Bestel het boek hier.
