De kunst van het goede vragen stellen
Elke verkoper weet dat het een goed idee is om vragen te stellen om zodoende de behoeften van hun klanten te achterhalen. De vraag is natuurlijk: wat is daarbij de beste aanpak?
Laten wij eerst beginnen met een bekende misvatting. Verkopers zouden vooral open vragen moeten stellen. Een open vraag begint met:
wie, wat, waar, wanneer, waarom of hoe.
Daarmee zou je de klant als het ware dwingen een uitgebreid antwoord te geven. Dit in tegenstelling tot gesloten vragen (die beginnen met een werkwoord). Daarop zou men kunnen volstaan met slechts een 'ja' of een 'nee'.
In de praktijk doet het er niet zoveel toe. Dat bleek uit een onderzoek onder 35.000 verkoopgesprekken. Bepalend of je gesprekspartner zich voor je openstelt is niet zozeer de vorm van de vraag, maar de onderlinge verhouding. Wanneer mensen elkaar vertrouwen geven ze ook gemakkelijker antwoorden.
Verdiep je in de klant
Kennis van de klant en zijn zaken is van essentieel belang. Zonder deze kennis is het lastig om inhoudelijk goede vragen te stellen. Verdiep je voor een gesprek in de situatie van de klant en noteer enkele relevante vragen op papier. Het proces verloopt op die manier niet alleen efficiënter, maar je maakt ook een prima indruk.
Lees verder, altijd nuttig om te weten hoe je de kunst van het vragen stellen, kunt verbeteren!
Bron: SalesQuest
