Kies de juiste verkoopstrategie. Maar hoe?
Verkoopmensen doen hun stinkende best en toch is de waardering van klanten maar gering. De NPS is maar matig; veel zesjes. De klanten vertrekken naar de concurrent, omdat het daar beter of goedkoper is. De onlineverkopen vallen ook al tegen, grotere verkoopplatforms nemen de verkoop over. Bekende nationale prijsvergelijkingssites worden ter zijde geschoven. De afnemers zijn op drift, zowel zakelijk als particulier. Gelukkig groeit de economie nu nog goed, dat maakt nog veel goed, maar werkt versluierend.
De klant wil vaak wat anders…
De klant zit vaak niet op ons aanbod te wachten. Hij weet zelf heel goed wat wij en andere aanbieders kunnen leveren en tegen welke condities. Laat staan dat een bezoek dan nog zinvol is. Zonde van de tijd en kosten, denkt hij of zij. De klant is beter af met gunstiger condities. Dit gevoel wordt nog versterkt als de leaseauto van de verkoper ook nog duurder en groter is dan zijn eigen (lease) auto. Verkoop moet klanten waarden bieden, waarmee klanten hun economische en functionele behoeften kunnen realiseren. Economische en functionele behoeften zijn ‘must haves’ en gaan veelal over efficiëntie en efficiënter werken.
Verreweg de meeste klanten willen tenslotte kosten en tijd besparen, meer gemak en transparantie. Geef zakelijke klanten een uitstekende startpositie, om op hun beurt hun klanten ‘extreem’ goed te kunnen bedienen. Inspelen op de psychologische behoeften is goed, maar niet meer dan een ‘nice to have’ voor veel klanten. Aan psychologische behoeften denken we aan de goede reputatie en merken van de verkopende partij. Dat geeft meer zekerheid aan de inkoper.
Bron: Salesgids
Lees natuurlijk verder want dit artikel heeft nog meer te vertellen!
