Luisteren voor verkoopsucces
Men selecteert verkopers vaak op hun vlotte babbel. Maar is glad van de tongriem gesneden werkelijk de belangrijkste vaardigheid in het arsenaal van de verkoper?
Waarschijnlijk hoort u geen nieuws als ik u vertel dat luisteren op z’n minst even belangrijk is. Op dat punt gaat het vaak mis.
Laten we er maar eerlijk voor uitkomen: we vinden onze eigen mening en gedachten belangrijk. Verkopers zijn daarop geen uitzondering. Een bekend stramien in de verkoop is dat wanneer de verkoper denkt ‘beet te hebben’ hij begint met het presenteren van zijn product of dienst. Het is een neiging die velen niet kunnen weerstaan.Helaas zijn klanten dan vaak nog lang niet zover. Het gevolg: er ontstaat kortsluiting.
Dat is trouwens niet het enige probleem in verkoopland. Als twintig jaar verkooptrainingen geven me één ding hebben geleerd dan is het wel dat verkopers grote moeite hebben met het bedenken van effectieve vragen. Tel daarbij dan nog eens bij op dat luisteren naar anderen bergen energie kost. Voordat je het weet dwalen onze gedachten af. Vaak zijn verkopers al bezig met het formuleren van een reactie en horen daardoor niet goed wat hun klanten zeggen.
Het komt ook voor dat verkopers hun klanten onderbreken of tegenspreken. Dat zijn bepaald geen ingrediënten voor geslaagde verkoopgesprekken. Tijd dus voor enkele praktische luistertips.
Tip. De vuistregel is: wacht lang met het presenteren van een product of dienst. Doe het pas wanneer de behoefte van de klant duidelijk is.
En, er zijn nog meer tips en suggesties >>>
Bron: ManagersOnline
