Waarom is beslissen soms toch zo een pijnlijk proces?
Mensen schuiven lastige beslissingen liever voor zich uit. Niets doen is stukken makkelijker dan tot actie overgaan. Dus willen ze nadenken. Dat is op zich een redelijk verzoek.Toch is een klein zetje vaak al voldoende om mensen tot een besluit te bewegen. Lukt dat niet? Dan is het minste wat u moet doen: richting aangeven. Anders komt van uitstel vrijwel zeker afstel. Wat doet u er aan?
Mensen zijn als de dood om verkeerde beslissingen te nemen. Besluiten om het anders aan te pakken brengt spanning met zich mee. Niet alleen bij de klant, maar ook bij de verkoper.
Het is van essentieel belang dat verkopers weten wat ze in zo'n situatie moeten doen. Mijn vroegere managers zeiden tegen me:
'Laat ze niet nadenken, dan verlies je de deal!'
Deze tactiek is kenmerkend voor verkopers die klanten onder zware druk zetten. Hogedrukverkoop is niet mijn ding, maar watjesverkoop is wel het andere uiterste. Om de klant er zo gemakkelijk mee te laten wegkomen? Nee! Dat is foute boel. Het minste wat u moet doen is:
Bron: MT
