Waarom zijn klanten soms toch koppige ezels?
Wanneer mensen eenmaal een besluit hebben genomen, dan is het niet erg waarschijnlijk dat ze van mening veranderen. Zelfs als alle feiten er op wijzen dat het oorspronkelijke besluit verkeerd was.
De vraag is: hoe voorkom je koppig gedrag? Als het dan toch gebeurt, wat doe je eraan?
Stel je vraagt helemaal aan het begin van een telefonisch acquisitiegesprek of de prospect een afspraak met je wil maken. Dan is de kans groot dat mensen je voorstel afwijzen. Daarvoor zijn meerdere redenen te bedenken.
-
Een koud acquisitiegesprek is omgeven met de nodige achterdocht.
-
De responsdrempel is hoog, want een afspraak is tijdrovend en de prospect moet iemand toelaten tot zijn of haar domein.
-
De prospect heeft direct aan het begin van het acquisitiegesprek over het algemeen nog geen argumenten gehoord die pleiten voor het maken van een afspraak. Met andere woorden: het verzoek is voorbarig.
Lees beslist verder, want jij bent zeker niet koppig, toch?
Bron: Salesquest
